Offre irrésistible
Une offre irrésistible est une offre si claire et si peu risquée pour le client que dire non lui paraît plus coûteux que dire oui.
En clair
Elle tient en quatre pièces : un résultat précis, un délai, une garantie qui porte le risque, une raison d'agir maintenant.
Le prix compte moins que ce qu'il achète : le client compare le prix au problème qui disparaît.
« Votre site en ligne en 21 jours, prix fixe, et si la date glisse, je rembourse la différence » se décide plus vite que « Création de site à partir de 15 000 DH ».
Ce que je vois sur le terrain
J'ai conçu des offres vendues par écrit à 350 000 contacts. L'une a fait 2,1 M€ en une semaine. L'ensemble, plus de 8 M€ en trois ans. Ce que j'en ai retenu surprend : ce n'est presque jamais le produit qui fait la différence. C'est la façon dont le risque est réparti entre celui qui vend et celui qui achète.
Quand on m'a confié une société d'accompagnement en ligne qui devait fermer, je n'ai pas touché à son logo. J'ai refait son offre. Un an après : plus de 1 M€ et 1 200 clients.
Au Maroc, je vois surtout des offres floues. « Devis sur demande. » « Tarifs selon projet. » Le client ne sait ni ce qu'il achète, ni combien, ni quand. Alors il compare sur le seul chiffre qu'il finit par obtenir : le prix. Et il prend le moins cher.
Mes six offres sont construites à l'inverse. Un prix fixe, un délai, et une garantie écrite que je peux perdre.
Que doit contenir une offre commerciale pour être acceptée ?
Sept éléments, sur une page. À qui elle s'adresse, et à qui elle ne s'adresse pas. Le résultat promis, mesurable. Le délai. Ce que le client reçoit, compté. Ce qu'on lui demande, en heures. Le prix, fixe. La garantie : ce qui se passe si le résultat n'est pas là. Ajoutez une date limite réelle. Un client à qui il manque une de ces réponses remet sa décision à plus tard.
Promotion : une remise sur une offre floue reste une offre floue.
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