Proposition de valeur
La proposition de valeur est la phrase qui dit quel résultat vous obtenez, pour qui, et pourquoi chez vous plutôt qu'ailleurs.
En clair
Si un inconnu ne peut pas la répéter après l'avoir lue une fois, elle est trop compliquée.
Elle parle du résultat du client, pas de votre méthode.
« Je prends un sujet de votre entreprise et je le livre, à prix fixe et à date » dit plus que « Accompagnement stratégique sur mesure ».
Ce que je vois sur le terrain
J'ai mis des semaines à écrire la mienne, et j'en ai jeté plusieurs. Je le dis parce que tout le monde croit que c'est une phrase que l'on trouve en dix minutes.
Le défaut que je rencontre le plus : la proposition parle de celui qui vend. « Quinze ans d'expérience. » « Une approche sur mesure. » « Un accompagnement global. » Le client lit, hoche la tête et ne retient rien. Il a lu les mêmes mots chez le dentiste, le garagiste et le notaire.
Mon test : votre client peut-il la redire à un ami, de mémoire, le lendemain ? C'est ainsi que marche le bouche-à-oreille. Votre phrase doit pouvoir voyager sans vous.
Pour la trouver, je n'invente rien. Je passe une heure avec le dirigeant, puis j'écoute ce que disent ses clients. La bonne phrase a presque toujours déjà été prononcée par l'un d'eux. Mon travail est de la reconnaître. Les cinq premiers jours d'un lancement servent à cela : trouver ce que le client achète vraiment.
Comment écrire une proposition de valeur en une phrase ?
Remplissez ce modèle, puis simplifiez : « J'aide [qui] à obtenir [quel résultat] en [quel délai], sans [ce qu'il redoute]. » Remplacez chaque mot vague par un fait : un chiffre, une durée, un prix. Lisez-la à voix haute à quelqu'un qui ne connaît pas votre métier, puis demandez-lui de la répéter. Ce qu'il oublie est à couper. Ce qu'il reformule est souvent meilleur que votre version.
Slogan : il se retient, il n'explique pas.
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