Fermé, puis transmis

Pourquoi elle marche

Un dossier fermé n'est pas terminé. Il lui faut quelqu'un, chez vous, pour le tenir. Je le choisis avec vous, je le forme, j'écris la marche à suivre.

Fermé. Puis transmis. Quand c'est fait, j'en prends deux autres.

Sans cette seconde moitié, vous dépendriez de moi comme votre entreprise dépend de vous. Et le dossier reviendrait sur votre bureau.

Comment l'appliquer

1. 01
   Choisir les deux dossiers

   Vous choisissez les deux premiers. Prenez ceux qui traînent depuis le plus longtemps.

2. 02
   Découper

   Vos équipes savent faire. Il leur manque quelqu'un qui découpe le dossier, met un nom et une date sur chaque morceau, relit ce qui revient, et tranche quand ça bloque.

3. 03
   Faire ce que personne ne peut faire

   Ce que personne chez vous ne peut faire, je le fais : le montage financier, le contrat, l'outil, le texte qui vend.

4. 04
   Avancer entre deux journées

   Entre deux de mes journées, le dossier avance. Chacun sait ce qu'il doit rendre, et à qui.

5. 05
   Fermer, puis transmettre

   Un dossier fermé n'est pas terminé. Il lui faut quelqu'un, chez vous, pour le tenir. Je le choisis avec vous, je le forme, j'écris la marche à suivre.

Ce que je vois sur le terrain

J'ai compris cette règle en vendant mes dix agences. Je les ai revendues une par une, à ceux qui les dirigeaient. Ce jour-là, j'ai vu ce que vaut vraiment une entreprise : ce qu'elle vaut sans son patron.

Chez les dirigeants que j'accompagne, un dossier fermé retombe presque toujours pour la même raison. Personne n'en a hérité. Le financement est obtenu, mais personne ne suit les échéances. L'outil est livré, mais personne ne forme le nouveau.

Je choisis donc le relais avec le dirigeant. Souvent pas la personne la plus gradée : la plus fiable. Je la forme en faisant avec elle, puis en la regardant faire. Et j'écris la marche à suivre, cas difficiles compris.

Chez un marchand de camions que j'ai accompagné, le suivi quotidien est aujourd'hui tenu par un alternant, avec sa fiche de poste et sa méthode écrite. Le patron ne prend plus que les appels où il conclut une vente.

Au Maroc, trois entreprises familiales sur dix arrivent à la deuxième génération, selon l'Institut de l'entreprise familiale. Ce qui manque à la relève, c'est l'écrit.